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如何把握成交的时机?

2014年10月17日06:04  发布者:admin  查看:1070
摘要:美容院最新拓客模式上没有详细的方案教你如何跟顾客周旋,这些东西都要你自己去把握。我们邦途详细教你如何把握成交时机。   有几个行为看到,就可以提出结束!   头一个,顾客提出价格的问题!   价格问题是出现频率最多的成交的机会...
美容院最新拓客模式上没有详细的方案教你如何跟顾客周旋,这些东西都要你自己去把握。我们邦途详细教你如何把握成交时机。
  有几个行为看到,就可以提出结束!
  头一个,顾客提出价格的问题!
  价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。
  送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:“。。。您说是吗?”讲完要接一句话:“请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?”要尝试进去做结束销售。
  很导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!
  所以各位有没有发现,我在设计的时候加上三个字:待会儿。我没说现在。能理解吗?我不是说现在,是待会儿。
  顾客说:“待会儿刷卡方便一点吧。”接下来你就不要待会儿了,直接说:“那行,这边刷卡,请。”
  其实“待会儿”这三个字是在语言上的潜意识暗示。
  有人说我这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。
  价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!
  所以我们经常看到导购都是这样处理的:
  导购:“。。。。您说呢?”顾客:“你说的也对,不过。。。”然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。
  为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了
  第二个:询问送货(退换货)或保养相关细节。
  顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。
  导购:“我们三包,一个月包退,三个月包换,保留小票就可以了。。。。”“这个产品保养的时候要注意:。。。。。。。”讲完以后,最后给顾客一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  第三个:顾客计算数字。
  顾客:“那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?”
  导购:“折扣打下来是1980.”报完价以后就要加一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  很多导购员最傻的做法就是:“1980。”然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:“啊!这么贵啊!”然后导购:“啊,怎么还有问题啊!”
  你不去结束,你要等顾客说:“买单吧!”这种几率很低啊。
  每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。
  第四个:散播烟雾式异议讯号。
  有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑,比如:“公司撤柜了怎么办?”“美女晚上一起吃饭吧?”类似的。
  导购一句话带过去:“大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  第五个:顾客屡次问到同一个问题。
  这个在卖衣服、卖饰品、卖家电等经常遇到的。
  顾客:“你觉得我戴这个真的好看吗?”导购在旁边:“真的好看,。。。”
  顾客:“可是我觉得好像太柔了。”导购:“不会的。。。。。。”顾客:“可是万一不好看怎么办?”导购:“您放心。。。。。。。”顾客:“我还是很担心嘞!”导购急的都想杀了她。心里面在想:妈的,你到底要问多久啊!
  什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!
  我都是在第二个问题重复问的时候给予她正确的信念:“这一点您可以放心,您戴起来肯定好看!”紧跟一句:“请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?”
  屡次在同一个地方挣扎的,就是要结束。
  为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!
  第六个:双手抱胸陷入沉思。!
  就要准备做结束销售了!
  表示他在做最后最重要的思考。
  只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。
  这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:“您看没问题吧!”顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。
  第七个:询问同伴的看法!
  有时候顾客就问旁边同伴:“你觉得怎么样?”这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。
  这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。
  第八个:表情改变,由思考到豁然开朗!
  本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容,因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。
  第九个:转而赞美销售人员!
  顾客:“小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!”
  这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!
  有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。
  顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:“X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”
  在两件产品当中比较选择!
  顾客:“哎呀,这两件都差不多,这件不错,这件也不错啊,都不知道怎么挑了。”
  以前说过,在此不重复。
  所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心!
  至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!
  “请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?”
  “这一套还是那一套?”
  “我帮您送到车上还是您自己带走?”
  它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂!
  二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度!
  怎么赞美顾客又让顾客觉得没那么刻意呢?等你背好了,你会很容易发现别人的优点
  道理不讲那么多了。
  一个字:背。
  背我下面写的赞美句子,背熟!
  模板:
  您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!
  你形象真好!搭配的真是时尚!
  你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!
  您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!
  您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!
  您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!
  看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人!
  您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!
  您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕!
  这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。
  把这十句话背熟,脱口而出
  美容院终端营销模式展现在你面前,我们还有更多详细细节等着你来咨询!细节决定成败!

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